社 名

（株） ビジネス ツーワン

代 表

福 山  通  Fukuyama Tooru  講 師 紹 介

住 所

横浜市 鶴見区 寺谷 1-6-17

ＴＥＬ

045-572-1981

ＦＡＸ

045-572-1670

Ｅ-ｍａｉｌ

BZK02462@nifty.ne.jp

★☆★ 定期積金その誤解と間違い ★☆★

定期積金にかかわった筆者の活動もかれこれ30年間に及ぶ。その間、数十の信金・信組の定

積が経営に及ぼす影響、現場の推進活動、システムづくり等について、身近に参加してきた。

また、直接のセールス活動という点においては、これまで4万軒以上の訪問と、延べ4000人以

上の人たちと同行指導を行ってきた。現在も続けているが、それは現場感覚を常に新鮮に保って

おきたいのと、お客のいろんな反応を確かめられる楽しみもあるからである。

定期積金に関する各種の問題を突き詰めてみると、次の二つに代表されるように思う。

1：

定期積金を業績向上にもっと役立てるには、どうすればよいのか

渉外係の実績の大半を、高いところでは80%を、定期積金軒が占める事実に証明されている

ように、目立たないが定期積金軒が業績の土台を構築していることは間違いないであろう。

また、信金・信組が人力で地域密着を、情で顧客密着を進めるのに、定期積金は不可欠の商

品だと考えられる。

問題は、人手をかけるコストに見合う成果を挙げられるかどうかである。言葉を変えれば、

惰性的な単純集金を克服して、いかに定積取引の採算性向上を図れるかということである。

そのためには、渉外係の行動を規制する仕組みが必要になる。月初に何としても丸1日をかけ

て、月間の行動計画を作らせる。当月の攻撃対象、攻撃商品、攻撃日について計画をたて、役

席は時間をかけなくても行動と成果の実績をチェックできるようにしておく。

そのうえで、定積集金管理軒から獲得する預金と融資の獲得額(預貸貢献額Four、後述)を、

記録に基づき、その増加に挑戦させることがベストだと考えている。

定積取引軒は殆どが複合取引になっているので、厳密に計算をするのは技術的に難しい。

現実的な方法として、以上の方法以外に、定期積金の採算性を挙げる方法を今のところ思い

つかない。

2：

定期積金の取引軒、契約高、残高を伸ばしたいが、伸びない

思うように伸びなかったために、集金の効率化や積金の変形商品の開発を行ってきたが、そ

れで伸びたかというと伸びても一時的に終わり、中長期的には伸ばすことが出来ていない。

では、社会に定期積金のニーズがなくなったかといえば、そんなことは決してない。その証

拠に、実践訓練を行えば30年前と変わらない獲得実績を挙げることが出来る。

社会にはいつの時代でもどこの地域でも必ず蓄財のニーズがあるのだ。

定期積金が伸びない最大の原因は、売る人間の商品に対する自信と、特に訓練の不足に尽き

るといっても過言ではない。定期積金は対面販売を基本とするので、その技を高める訓練が欠

かせないのに、訓練やらずに伸びないと嘆いても仕方ない。技術を教え、訓練すれば必ず獲得で

きるようになると断言できる。

信金・信組の現在の資金量を築いてきたのは、定期積金だといっても過言ではない。

また、定期積金は月掛商品として、日本の経済的繁栄と国民の幸福を底辺から支えてきたと

いってもよい。

定期積金を盲信しているわけではないが、人的接触を最大の武器とする信金・信組にとって、

この商品に匹敵する長所を持った商品は、今のところ他に見当たらない。社会貢献のため、信

金・信組自身の発展ため、より多くの先に推進していただきたいと願っている。

以上のことを問題意識の中心に置いてこの原稿を書き進めた。文中、非礼が多々あるかも知

れないが、これもより良い定期積金を願う者として、お許しいただければと思う。

平成 27年 1月    福山 通

�T

トンチンカンな思想・理論

�U

チグハグな推進活動

A

目先にとらわれるキャンペーン

B

徹底できない渉外活動管理

C

情に流される記憶依存行動

�V

焦点の定まらない顧客志向

�W

情緒的な定期積金の効率化

�X

利益を蝕む金利志向

�Y

無意味な期間論争

�Z

自己満足的な商品開発

�[

信念の持てないセールス活動

A

セールス活動の問題に気がつくかどうか

B

効果的なセールス策を持っているかどうか

C

理屈は分かっているが、実践できない

�\

恐怖の35%病

�]

これからの定期積金戦略

1

これからの営業戦略と戦術

2

過去の定期積金路線 & これからの定期積金管理軒路線

3

定期積金管理軒路線とは

4

定期積金の戦略展開

5

定期積金貢献額Four

6

過去の積金から学ぶ

7

定期積金の社会的貢献

1：

定期積金の社会的使命の再認識

「貧すれば鈍する、恒産なくして恒心なし」という昔からの言葉がある。普通の人間は基礎的

な蓄財がなければ、健全な精神を保つことが難しいという意味である。積金という月掛商品は

その基礎的蓄財の援助を使命とするものである。積金は集金活動を通じて人々に貯蓄教育を無

言のうちに行い、忍耐心と堅実な生活態度を支えてきた。それは家庭の安定と幸福に多大な貢

献したが、同時に、貯蓄は金融機関を通じて産業界に回され、国家の経済的繁栄にも貢献して

いることも忘れてはならない。

定期積金は商品性という観点から見ると、人手を要する分、決して良い商品とは言えないが、

社会に対する貢献があるからこそ推進の価値がある。目先の損得だけでその価値を云々したの

では定期積金の本質的価値を見失うことになる。

2：

定期積金を定義づけすれば

商品に対する明確な定義づけがなければ、雑多な情報の洪水の中で舵を失った船のように波

間に漂うだけになる。現在の積金をめぐるいろいろな問題も、そこから生じているように思わ

れる。定期積金を定義づけするとすれば、次のように表現できるであろう。

「定期積金とは金のない人が、夢や不安を解消するために、月の収入の一部を割いて貯える預

金のことである」

お金のある無しは相対比較であって、いくらお金を持っていてももっと欲しいと思うのが人

の常であろう。従って、金持ちであろうと金を持たない人であろうと積金を勧める対象になる。

貯蓄の目的は古くは生きるためであった。現在の二大目的は夢・願望の実現と不安の解消で

あり、顧客が積金を利用する最大の動機である。しかし、毎月の収入の中から一部を割いて

貯め続けるのはなかなか意志が続きにくい。だからこそ集金で援助することに意味がある。

3：

定期積金による戦略体系

戦略とは活動のゴールを想定したうえで、現状の整理をし、現状から想定したゴールへの道

程を設計することである。ゴールは決済動線によって顧客の系列化が決まる電子貨幣時代での

生き残りである。その時代に向けて、地域の中で定期積金を使ってどうやって進むのかの戦略

が求められる。すなわち、積金による定期接触を確保しつつ、人力で顧客に対する統制権を発

揮しながら、決済動動線をはさみこんで系列化を実現、最終的には定期積金取引がなくても大

量の顧客の押さえができる態勢を築きたいのである。

4：

定期積金が経営に与える影響とは

定期積金の残高は総預金に対して信用金庫の全国平均でみてもわずか4%前後に過ぎない。

しかし、積金取引は掛込による安定流入財源があり、さらに、定振獲得はもちろん、年2回の

ボーナス期定期獲得、通常月の定期獲得と、預金獲得の最も大きなターゲット顧客になる。ま

た、融資情報獲得、投信、保険等の重要マーケットでもある。なおかつ渉外係が人間関係を築

き、彼らの実績の80%を占める顧客である。

経験的に見て、定期積金を安定的に伸ばしている信金・信組、またはその支店は、それぞれの

地域の中で上位の業績を挙げていると判断できる。

5：

定期積金の財源の特徴と対面販売

顧客が月々に掛ける金がどんな性格を持っているのか、知っているようで、知らないのでは。

家庭の所得は非自由裁量所得と自由裁量所得に区分することが出来る。定期積金の財源とな

る部分は両者の中間位置している曖昧模糊な財源である。この財源は貯蓄にも消費にも回すこ

との出来る、若干余裕のある中途半端な金であり、その金額も家庭の経済状況により、あるい

は各人の意志の程度によって異なる。

そのため、消費しやすいこのお金を貯蓄に振り向けてもらうには、対面交渉による納得・説

得を不可欠とする。また、契約後もともすれば挫けそうになる顧客に対して、初志を貫かせる

ためにサポート(他人規制)するのが集金の役割である。

定期積金の財源

6：

定期積金残高は永久的に伸びると信じているが、限界がある

集金を原則とすると渉外係が担当できる軒数には肉体的な限界がある。いくら優秀な渉外係

でも1000軒の担当は出来ない。軒の限界の次には口数、契約額の限界というふうにドミノ現象

が続いて、最終的に入金額と支払額がパラレルになり、残高の伸びがストップする。そうなっ

とき、渉外係の活動は空回りとなって単純集金化し、伸びない定積残高とわずかの定振額で積

金の直接的貢献は終わる。

これを打破するには、積金軒の取引に明確な目的意識を持った行動と、積金軒から獲得する

成果の基準が設定されていなければならない。

1：

定期積金1軒当たりのメーン化基準を持っているようで、持っていない

定期積金の戦略的意義は次の時代の顧客づくりと、現在に必要な成果獲得に活用することにあ

る。そのためには、渉外係の積金軒に対する活動の規制を行い、つまり自分の積金軒をきちんと

計画的に攻めさせることと、1軒当たりのメーン化基準を設定し、深耕することが重要になる。

基準に対してこだわりを持たせなければ、いつまで経っても現状維持の取引で終わる。

2：

定期積金契約額キャンペーンをすればするほど、中解・延滞が多くなる

契約額キャンペーンは契約ごっこを生み易いし、数年後には大量の満期が一挙にやって来る。

口数キャンペーンでは分割を行いやすい、大口契約を禁止するもなかなか後を絶たない。積

金はキャンペーンで伸ばすものではなく、通常の活動でコツコツ伸ばすべきものである。

定期積金をキャンペーンで推進するケースが相変わらず多い。支店はまたかと思っているが、

本部は契約が伸びないので背に腹は変えられず実施する。支店担当者は契約額を上げるため楽

な既存先に頼り、癒着(情と共感)した顧客から過度な契約を獲得する。一時的に契約は伸び鮮

度率は若返るが、中解・延滞を多発させ、顧客に解約グセを着けさせることにもなる。

3：

研修と訓練の違いが解っているようで、解っていない

教育を独断と偏見で定義づけるとすれば次のようになる。

「教育とは意図的、意識的に記憶痕跡を細胞に残すことである」

知識を習得させるのが研修で、神経細胞への教育である。特徴は容易・簡単・単調・飽きがき

て、苦痛を伴わないが、記憶が時間の二乗に反比例してどんどん消滅する点にある。知識を五体

表現できるようにするのが筋肉細胞への教育だが、これには苦痛・困難・エネルギーを必要とす

るので、みんな避けようとする。

筋肉細胞の教育である訓練を行わず、座学で教育したと思うのはまったくの錯覚であり、担

等部門の自己満足に過ぎない。定期積金の推進は訓練を併行して行わなければ絶対成功しない。

4：

課題解決型営業の研修をすれば単純集金を回避できると思っているが、 そうでもない

課題解決型営業を行うには高い能力とそれを実行する時間が必要である。集金業務を持って

いれば集金が優先され、それ以外の活動にかける時間が制約される。だからといって、集金担

当軒を減らせば親しい顧客が減って成果も減少する。

渉外係に課題解決型営業の研修をするが、神経系への刺激は忘却しやすく身につきにくい。

若い渉外係にあれもこれも期待しては、限界があるのは当然なので、渉外係、役席、専担者

の役割分担を明確にする環境整備が望まれる。

1：

契約至上主義に走っているが、その落とし穴に気づいているか ?

契約額も金額も表示はともに"円"であることが原因となって、契約という未来のことと金額

という現実がごっちゃになり、100万円の契約を残高が100万円伸びたと錯覚しがちである。

延滞を放置しても契約は伸びるが残高は伸びず、見せかけの鮮度率だけは下がる。役席は懇

意にしている顧客から期間操作・架空契約・不正契約を取りながら、部下指導をしていること

が多い。すべて誤った契約至上主義がその原因になっている。

2：

定期積金を軸にした渉外活動管理システムを持っているようで、 持っていない

攻撃対象の抽出、攻撃商品の設定、攻撃の方法、攻撃日の設定、実行という活動のプロセス

を現物でチェックできるシステムになっていないため、結果だけの管理に終始している。だか

から、渉外係が帰店したときに役席がかける言葉が「どうだった?」で終わる。

月初に攻撃する先、売り込む商品、訪問する日が計画され、それが毎日の中で役席が時間を

かけずに現物でチェックできるシステムが要る。そのシステムは渉外係の挑戦意欲を刺激する

仕組みと、競争原理が貫徹されていることが条件である。

3：

渉外活動の当日計画を確認しているつもりだが、中味は空洞、 拘束力がないことが多い

当日の獲得目標が形骸化し、ミーティングも惰性になっていることが多い。誰を攻めるのか、

どんな方法で攻めるのかのチェックが足りないのではないか。何事も段取り九分が大切だが、

活動計画作りに十分な時間がかけられていないために、目的志向、緊張感のない行動になり、

朝の出発もグスグズしていることが多い。

1：

深耕開拓をしようと思っているが、日常活動は集金・届け物中心に なっている

朝の行動計画がおざなりで、一応深耕しようとは思っていても集金を優先せざるを得ない時

間の制約もある。精神的ゆとりのなさ、顧客の状態把握不足も重なって、易き仕事に傾斜して

しまう。集金を軸に活動している中での深耕は、実効性ある仕組みと行動の規制を必要とする。

(事例) 狭域で集金担当の仕事をしていると、半年も経てば地域や集金先の状況も大体頭に

入るので、あとはその記憶に頼って飛び石トントン的に訪問を続けるようになる。そうなると

訪問予定表を開かなくても訪問を続けられるので、単純な活動になるのは避けられない。

この行動パターンを壊さないことには、深耕活動は絵に描いた餅になる。

2：

適度な発汗を伴う集金活動は仕事をしていると思わせているが、 業績には貢献していない

狭域で集金中心の活動をしていれば必ず狎れを生じる。狎れは惰性につながり、惰性は

無目的の行動になり、適度な発汗と疲労があるため仕事をやっているように錯覚する。それは

感性、感覚の麻痺を生み、困難を回避したり、挑戦行動をとらなくなることに繋がる。

忙しく動いているのは間違いないが、動きほどに業績と結びついていないのである。

3：

集金を廃止すれば課題解決型営業の時間ができると思っているが 時間だけの問題ではない

時間を生み出せても、集金なくして果たしてどれだけの訪問件数を確保できるのか。それは

集金による訪問口実を放棄することになる。集金がなければ訪問件数は確実に減少し、営業活

動の基本中の基本である顧客接触数が損なわれる。

若い渉外係にコンサルテイング能力はまだ不足、まして相手は50代、60代の経営者である。

相手にとって子供のような渉外係が、経営者と融資の条件交渉を行うことは難しい。いずれ

課題解決型営業をやらなければならないが、若い渉外係にはそれ以外に、積金を軸にした活動

でやるべきことがたくさんある。中途半端は両方をダメにする。

事業性融資について渉外係の仕事は、徹底した融資情報の収集である。情報をメモにして役

席に渡す、後の推進責任は役席が担い、渉外係はそれを手伝いつつ、門前の小僧的に融資を学

んでいく方法がベストだと考えている。

1：

優良顧客というけれども、それを測る判断基準は ?

管理顧客のランク基準がなく、個別顧客に対する増加目標の設定と攻略方法が欠けているこ

とが多い。役席者には上位顧客を割り当て、個別客の残高増加責任を持たせたうえで、業績評

価のウエイトを高めるべきだと考える。。また、定期的に顧客別の訪問頻度調査を実施しない

と、自分とウマの合う客、うるさい客に訪問が偏りがちだ。要は役席者は万遍なく数多くの客

を訪問して欲しいということである。上位顧客は定積軒とダブる軒が殆どで、渉外係との重層

管理になるのはいうまでもない。

2：

顧客の望む通りに応対するのが顧客志向と思っているが、 その通りにするとお金は貯まらない

予測不可能な顧客の要望を安易に受け入れてしまうことにより、計画行動が崩れて意志のな

い応対になってしまう。顧客になめられるような軽い応対は、軽い取引残高に行き着く。

本当の顧客志向はお金を貯めることに協力することである。そこには定期積金という商品に

対する信念と使命感がなくてはならない。

3：

掛けられる範囲で契約させるのを顧客志向と思っているが、ときには 顧客の行動を規制することも仕事である

可処分所得内の掛金の特徴は情緒的、金利選好的、余裕的であるのに対して、非可処分内の

掛金の特徴は目的明確化、信念化、無理を通す意志が要求されることにある。さらに、ギリギ

リの範囲で掛込を持続させるには強力なサポートが要る。他人規制がなければまとまったお金

は貯まりにくい。

4：

集金・届け物が重要な仕事だと思っているが、単なる雑務で終わっている

集金という口実を持った訪問は最大のセールスチャンスなのだが、単純集金で終わっている。

単純集金を続ければ期待されない渉外係、信頼感の持てない渉外係になり、業績の挙がらな

い渉外係になってしまう。集金訪問にはコストがかかっているのだがその意識がない。

(事例) 不採算集金を廃止すると、渉外係から「あそこに行って、隣には行かないという訳には

はいかない」という声が挙がるが、コスト意識の欠如を示していることに他ならない。

またその際、顧客からの同じ苦情をどう処理するか、コスト意識に基づいた対応策が用意さ

れていない。

1：

集金と自振のメリット、デメリットを知っているようで、知らない

両方の長所・短所の整理がきちんと行われていないと、判断を誤りやすい。

集金と自振の比較

比較項目  集金の場合  自振の場合  1. 面談の必然性  面談の義務化  面談の自由化  2. 規則性  定期面談  不定期面談  3．訪問の絶対数  月間800軒  月間250軒  4．顧客の期待度  顧客が待っている  招かれざる客  5. セールス不成立先  定期面談  疎遠  6. 人間関係  情的関係  理性的関係  7. 安定性  読める預金吸収  読めない一発契約  8. 不在率  5パーセント  60パーセント

また、集金を行うのであれば明確な軒管理の基準を持たないと惰性に陥り、生産性が挙がら

ない。最終目標はメーン化であり、メーン化できたら初めて自振にすることが可能になる。

不採算先、増し口の積金も自振にする。定期積金の安易な効率化は、取り返しの付かないマ

イナス効果を招く。

2：

定期積金の生産性を知っているようで、知らない

定期積金取引を活用してどれだけの関連取引を増やせたのか、具体的な事実が把握されてい

ない。これでは生産性を上げようにも挙げられないだろう。まずは預金４項目、融資４項目に

ついて事実を把握し、記録に基づいて獲得額増加に挑戦することから始めるのが、現実的であ

ろう。情緒的にキッカケ積金と言っている間は、積金はさほど役に立たない。

定期積金貢献額Four

預金４項目  融資4項目  1. 定期積金残高  1. 情報メモ実行額  2. 定振定期  2. カードローン枚数  3. ボーナス期定期  3. 事業性パッケージローン  4. 深耕定期  4. 個人ローン

3：

集金する人間と勧誘する人間を分離することが効率化だと思っているが、 その落とし穴を知らない

一人でやっていた仕事を分離すると、人手が余計にかかることを見落としている。定期訪問

のない勧誘専門担当者は、顧客と親しくなれないために実績が挙がらない。一方、集金専門の

人間は集金が仕事だからと機械的に集金し、顧客と親密になろうとせず、勧誘は行わず、ボー

ナス期定期や定振も取れない。若い渉外係には個人や中小零細企業という情緒性の強いマーケ

ットで、人間の情の教育を行うことが何よりも大切だが、それには積金集金が最も適している。

親しくなってこそ勧誘が可能になる。

(事例) かつてある信用金庫で1年をかけた検討の結果、渉外係から積金の集金を外して勧誘

専門とした。同時に、大量の女性のパートを採用して集金専担者としたことがあった。ところが

その途端、業績がまったく伸びなくなってしまった。1年後に元の態勢に戻したが、一度崩して

しまうと、元に戻すのは大きな困難を伴う。

これまで積金の集金を廃止したり、自振化したところが結構あるが、殆どのところで数年後

にはまた集金を復活させている。

4：

自動振替、店頭誘致が効率化だと思っているが、振替口座への入金が滞る

自振、店頭誘致にすると顧客の自己管理となり、自己規制の難しい大部分の客は挫折し、延

滞中解となる。自振は入金の決済動線を押さえておくことが条件である。

(事例) 都市銀行で毎月５万円の積立定期をやっていた主婦がいた。そこでお金が貯まった

かを訊ねたところ、「全然貯まっていない」との返事。理由を聞くと「ほどほどに貯まった頃

に奇妙にお金の要ることができて使ってしまった」そうだ。積立定期の継続だけはしていたが、

積立と消費の繰り返しで、結局何年やっても大して残っていなかった。ここに集金という他人

規制が必要とされる理由がある。

1：

金利を上げれば定期積金契約を取れると思っているが経営に悪影響を 及ぼす危険性

積金に広く浅く金利を付けても定期預金ほどの金利にもならず、顧客の喜びは小さい。経費

負担はバカにならず、金利を付けても取れないので、金利分はムダになる。

その金はむしろ現場を刺激するための業務推進費に使った方が、より生きる可能性が高い。

例えば、金利分を職員に還元したりすれば彼らは一所懸命に売るから、こちらの方が経営的

に見てプラスが大きいであろう。金利をつければ契約を取れると思っているのは考えが浅く、現

実は違う。

2：

定期積金は金利を付ければ取れると思っているが、資産形成商品と 資産運用商品の違いが解っているようで、分かっていない

形成と運用はまったく別の次元に立つものであり、形成が必ず先にあって運用はその次にく

る。運用商品である定期の書替率は80%以上なのに、形成商品の積金の定振率は35%程度にすぎ

ない。同じ定期性であるなら定振率は書替率と同程度あっていいはずであるが、定振率が低い

のは取り組み方に問題があると考えられる。その証拠に夏冬の定期キャンペーン時では定振率

は確実に高くなる。

定期預金は金利が優先するが、積金は金利が高いから利用されるのではなく、金を貯めたく

て利用するのだから、金利は問題にならない。もちろん金利が高いのは顧客も喜ぶが、それと

取れることとは別である。

3：

定期積金の金利は期間が長くなるほど、高く付けるべきだと考えている

所詮は定期預金より高くならない。決して高くない金利をクローズアップしてもしようがな

い。多様化すると、金を貯めるという積金本来のメリットが見えなくなると同時に、顧客も渉

外係も目移りして意思決定を鈍らせる。貯めるにも売るにも単純が良い。

期間等で差別化することは、金利を優先して貯めることを否定することになる。

4：

定期積金の不振は金利によるところが大きいと思っているが、金利より 渉外係の能力向上が優先する

定期積金は対面販売商品であり、マスセールスでは売れない。顧客との1対1の格闘技型商品

である。成約するには顧客を巻き込む技術(セールス８ステップ)を筆頭に、相手を上回る技が

必要だが、これが出来ない。そうなると、渉外係は能力のなさを金利その他の他責領域で逃げ

るようになる。積金の思想・理論を理解し、技術をきちんと身につければ、売れるようになる

のは間違いない。何よりも渉外係の能力向上が先である。

1：

定期積金は短期契約より長期契約が良いと思っているが期間はあまり 重要でないことに気づいていない

契約の優先順位は期間より掛込額が先である。夢・願望・不安の解消のため、できれば大き

な契約にこしたことはないが、掛込額には限界があるため、夢・願望・不安が大きければ長期

にならざるを得ない。一定額以上の契約であれば、何年であろうとさほど問題ではない。

2：

長期契約は掛込残高が確実に伸びると思っているが、鮮度が若くして 残高が伸びなくなる

積金はいずれ入金と出金がイコールになる時が来て、残高が伸びなくなる。長期契約は短期

契約よりイコールの時期が早くやってくる。長期になると渉外係の活動に惰性を生じ、さらに

長期になると掛込途中の人事異動で担当者が代わり、交渉技術がなければ満期時に同期間契約

がとれない問題も発生する。

残高と期間の関係

3：

鮮度率は若い方が良いと思っているが、鮮度率の限界は契約期間に よって決定される

残高伸長は一律に鮮度率で判断できない。ひっくるめて若ければ伸びると思われているが、

平均契約期間によって異なる。また、景気が悪化して中解が増えると指標以前で伸びなくなる。

以上、経験値からだが、記録をきっちり押さえて判断することが重要である。

なお老婆心ながら、平均契約期間は保有契約額を月間平均入金額で割れば算出できる。

契約期間と残高伸長停滞、鮮度率

平均契約期間  限界鮮度率  �@  60回 (5年もの中心)  28%でストップ  �A  50回 (4年もの中心)  34%でストップ  �B  40回 (3年もの中心)  36%でストップ  �C  25回 (2年もの中心)  45%でストップ  �D  15回 (1年もの中心)  50%でストップ

短期ものと長期ものの長所短所を比較したのが次の表である。どちらが業績により貢献する

かはもちろん重要だが、短期もの中心で喜びのない活動は疲れて、長続きしない。

短期ものと長期ものの長所・短所

長  所  短  所 短 期  ・ 集金回数が少ない  ・ 技術なくても取れる  ・ 鮮度が古くなっても残高が伸びる  ・ 貯まらない  ・ 定振されない  ・ 客に満期の喜びがない  ・ 渉外係に獲得の喜びがない  ・ 残高が累積しない 長 期  ・ 貯まる  ・ 定振される  ・ 客に満期の喜びがある  ・ 渉外係に獲得の喜び  ・ 集金回数が多い (コスト大)  ・ 取るには技術が要る  ・ 中解・延滞が多くなる  ・ 契約額を大きくするため不正契約が増える

4：

長期契約は延滞・中解が多いと思っているが、延滞・中解を前提に 不正な長期契約を取っていることが多い

中解・延滞に難しい理屈はなく

�@ 不正契約を取る場合、契約額欲しさに長期ものにする

�A 期間が長くなれば事故率は確率的に高くなる

だけのことである。

(事例) 社員ボーナスの引き当てに毎月200万円を普通預金に入れていた事業所で、それを財源に

5年もの200万掛けの契約を取り、1年も経たずに解約になった例もある。すぐ解約されることが

あらかじめ分かっいるのだから、せめて1年契約でとどめておけばまだしも救いがあるが、契約

額欲しさに5年で取っている。

1：

定期積金の基本である甲種型・乙種型にはそれぞれ長所と短所があるが、 その特性を理解していない

甲種型は目標額を持った自己規制による貯蓄を重視した商品、乙種型は現実に掛けられる金

額を重視する商品である。前者は満期額調整のため、初回に掛金が大きくなることが多いので

取りにくい、後者は掛金の次に期間の交渉になるので、契約期間が短くなる。

多少無理でも目標を持ち、掛込金を中心とした混合型の商品設計が効果的（ラウンドナンバ

ー型積金と名づけている)である。 どこの金融機関も同じようなパンフレットを作っているが、

その作成意図を明確にしておかなければ、効果的な使い方が出来ない。

2：

お客に目的を明確に持たせて売れば中解はないと思っているが、 満期になると定振は取れない

積金を売るには教育、車の購入など目的と明確に結び付けて売りなさい、という売り方があ

る。目的意志が強固であれば、自己規制も強く中解が少ない反面、意志が強いために満期金は

目的に回され定振はとれない。長い年月の中で、顧客の心変わりもあって定振が取れると主張

した人もいたが、一貫性のない理論は説得性に欠ける。

「貯めてさえいれば何にでも役立ちますから、ひとまず貯めてください」という方が、利口

な売り方である。

3：

融資先から返済財源として契約を取るが、満期内入れ弁済となって残高は伸びない

弁済型積金は長期にわたると平残は一定化し、残高の伸びない集金業務だけが残り、100%現

払い確定の積金になる。資産形成型積金は残高の伸びと合わせて定振定期があるので時間の経

過とともに総残の伸びに貢献する。下図中の点線が両者の平残を表している。

資産形成積金と弁済型積金の差

4：

定期積金の金利や期間や掛込金に変化をもたせることが新商品だと思っているが積金は変化に弱いことに気づいていない

従来の積金に少し変化をつけた積金がこれまで沢山発売された。例えば、変動金利型、優遇

金利型、期間自由選択型、クジつき、ボーナス払い併用型、満期分散型、掛金変動型など知っ

ているだけでも２０種類前後あるが、変形積金は基本的には金利変形、期間変形、掛金変形の

の3種類に分類出来る。ふるさと特産品付きやクジ付きなどは金利変形の別型である。

問題は金利や期間や掛金に変化を持たせると、変化のたびに顧客が立ち止まり、掛込継続を

躊躇し中解することが多くなることである。定期積金は掛込の途中で、顧客に余計なことを考

えさせないことが、結果的に顧客に金を貯めさせることになる。

これまでの変形商品発売後の推移を見ると、契約高の伸びは２年で終わり、３年目はマイ

ナスになるのが殆どである。原因は、2年間で既存先へのはめ込みが一巡して、3年目には初期

に取ったものから中解が出始め、新規先契約は取れず、3年も経てば商品の新鮮味も薄れて渉外

係のセールストーンも下降するからである。

また、変形商品のセールスでは、渉外係は商品の表面的な特徴を伝えて売るだけのメッセン

ジャーボーイになってしまい、セールス能力が向上しない。変形積金の賞味期限が過ぎた後の

セールス方法をどう指導するのかが問題である。また目先をチョット変えただけ積金の発売を

繰り返すのか?

顧客の潜在下の貯蓄心理を覚醒するセールス技術を身につけさせた方が、渉外係の能力向上

と積金の伸長のうえでも、はるかに効果が大きいことは実証済みである。

積金のまっとうなセールス技術は他の商品セールスと共通するので、積金を獲得できる技術を

身につけなければ、他の商品も売れないと言っても過言ではない。なぜなら、金額ではなく契約

をくださいという積金は、一番売りやすい商品だからである。

1：

記憶依存行動のため、記録で積み上げる成果の重要性に気がついていない

『狭域地域活動×集金中心行動」が惰性を生み、予約・情報などの記録に基づく行動が成果

に結びつく先行受注管理に慣れてなく、目先のセールス活動に終始している。

また、成果や行動の記録を分析する制度や時間・ゆとりがなく、記録で自己の成長を確認出

来る機会も少ない。

2：

記憶で顧客管理をしているため、特定顧客に傾注していることに気がつかない

営業活動には二八の原理やハロー効果の原理が働く。積金先に対しても記録に拠らず、記憶

に頼った営業をしているため、思い込みや直近の刺激で行動が左右されている。

その結果、担当顧客のうち2対8の原理に沿った２〜3割の先に、取引が傾注していることに気

がつかない。深耕するのも新商品を売るのもこれらの先に偏っている。

3：

計画的なスケジュールで行動していないため、バラツキのある行動に気がつかない

計画的なスケジュールに基づいて行動していないので、時間管理が甘くなり、好きな顧客の

ところに活動が傾斜する。傾斜された客もそれに応えてくれるので、渉外係も居こごちが良く、

ますます訪問が偏り、長居をしてしまう。

1：

定期積金の商品性を知っているようだが、表現できない

定期積金は

「契約額 = 掛込金 × 期間」

の三変数で構成されていて、顧客にとって契約額は夢・願望を、掛込金は現実・能力を、そし

て期間は忍耐を想起させることをよく知らないから、それを顧客に表現できない。

定期積金の優先訴求ポイントは契約額であるにもかかわらず、殆どの渉外係は掛込金の交渉

から始めているのが現状である。掛込金から交渉を始めれば、次は自ずと期間の交渉になるの

で、結果は短期小口の契約になってしまう。これでは満期で消費に回されてしまい、残高増に

寄与せず、顧客のお金も貯まらない。

2：

セールスの技術が解っているようで、解っていない

契約に持ち込む会話には次の８ステップが必要だが、十分身についていない。

(1) 出会いの一呼吸 (新規開拓の成否はこの一瞬にあり)

(2) アプローチ (話しやすいことから話しにくいことへ展開)

(3) パンフレット提示のタイミングづくり (お金の話に転換して、さりげなくセールスへ誘導)

(4) セールス (必ずお客の役に立つという信念)

(5) テストクロージングのチャンスづくり (仕掛けてお客の変化をつくる)

(6) テストクロージング (このお客と契約するという気迫)

(7) 別れの余韻づくり・次回訪問の口実づくり (次回訪問の段取り)

(8) フォロー維持管理 (信頼関係の確立)

紙幅がないので詳しくは述べられないが、各ステップのポイントも勿論だが、会話を効果的

に進めるためには上記奇数番号(1、3、5、7)のところが大切で、会話をスムーズにつなぐ働き

をする。この部分が拙いと会話がギクシャクして、顧客を会話に巻き込むことが出来ない。

さらに、新規先と深耕先に対して、各ステップの力の配分が区別されていないので、客の懐

になかなか飛び込めない。新規先セールスの成否は、顧客に好感をもってもらうアプローチと、

契約の踏ん切りをつけさせるクロージングの巧拙で、勝負の90％は決まってしまう。

3：

定期積金セールスの原則が解っているようで解っていない

本流の売り方は契約額の交渉から始めなくてはならない。顧客の潜在心理下にある貯蓄意識

を魅力ある整数契約額で刺激して「お金が欲しい、お金を貯めたい」と思わせてこそ、セール

スは成功する。次に現実的な掛込金の交渉をすることになるが、契約額と掛込金が決まれば、

期間は自動的に決まる。定期積金の効果的な売り方は次の6原則に集約される。

<定期積金拡充6原則>

(1) 魅力ある整数契約額をすすめること <夢・願望の刺激>

夢・願望が高まってこそ、お客はその気になる

(2) 掛込金が容易だという印象を与えること <現実・能力の相談>

「この掛金なら私にもできそうだ」と思わせること

(3) 契約締結時には絶対期間を口にしないこと <潜在消費心理の抑制>

期間交渉はお客の消費心理を刺激する

(4) 1,000万以上契約可能な人を10人保有して攻めること <重点攻略>

掛込能力の高いお客は重点的に攻める

(5) 我慢のできない人には中間集金の援助をすること <集金の使命>

集金による他人規制が無言の貯蓄援助

(6) 満期到来時には掛込金を工夫して魅力ある整数契約額をすすめること <発想の転換>

満期時はお客の同意を最も得やすい掛込金の増額交渉から入る

実践訓練では、この6原則を1分間で言えるよう事前に暗記してもらう。暗記したことでない

と現場で発揮しようがないからである。

4：

セールスでは顧客との距離と位置関係に原則があるのを知っているようで、知らない

対面販売は格闘技と同じと考えられるので、相手との間の取り方が勝敗を決するので、セー

ルス距離の測定が不可欠である。セールス距離には３種類４段階ある。

セールス距離の原則

セールス可能距離 逃 避 距 離 セールス不可能距離  本能的距離  接触距離    会話距離  大衆距離   遠視距離  物理的距離  0ｃｍ           50cm以内  3ｍ以上     10ｍ以上  言語的距離  無意識語    平常語  謙譲語      尊敬語

3種類、4段階の距離について、真ん中にある逃避距離を越えて、さりげなく左の2つの距離

内に入れるかどうかで成否が決まる。

位置関係とは、お客との対面角度と目線の高さのことである。

顧客との距離と位置関係で、お互いの心理に格段の違いが出るので、有利なポジションを占

めて、なごやかな雰囲気に早く持ち込むことが大切である。

1：

セールス成功に不可欠な距離とポジション取りが身についていない

距離測定については前項で述べたが、頭では出来るように思っても、現場では思うように体

が動かない。だからこそ訓練が必要になる。

本能的距離とは味覚、嗅覚、触覚を共有できる距離、物理的距離とは50センチ以内、言語距

離は普段着の言葉使いで、お互いが語り合えるような状態を指す。

さらに、逃避距離内に入れたかどうかの兆候を見分けなければならない。お客の態度、表情、

言葉使いなどから判断するが、タイミングを誤ればお客は引いてしまう。

2：

積極的に新規開拓、深耕開拓をしようと思っているが、行動では惰性が 優先する

惰性が優先すると言うのは、単純集金に終始する、深耕は一部の特定先に限られる、新規開

拓は後回しになり、結局行われないということである。惰性は定期積金の最大の敵だといって

も言い過ぎではない。

防ぐには、どうやって行動の規制をするか、行動の絶対性を何でつくるかが課題になる。

誉めるか、時間を強制するか、流れ作業にするか、連帯責任にするかなど、行動の仕組みと

管理者のマネジメント能力が惰性排除の決め手になる。

3：

セールス技術を発揮しようと思うのだが平常、積極的なセールス活動を していないので実践できない

教育といえば知的研修ごっこが多く、知行一致の訓練が不足している。技術、技量は訓練な

くしては身につかない。その結果、渉外係は不得手な行動を回避するようになる。訓練によっ

て経験に基づく成功の概念形成、イコール信念化をさせて、自信を持たせることが強い渉外係

を育てることになる。

1：

夏季・冬期のシーズンには定期預金の吸収を図ろうとするが、定積集金軒35％程度のセット率になってしまう

この時期における定期預金のキャンペーンでは、定積集金軒のうち定期預金の獲得軒が

35%を超えることが出来ない。残りの65%の軒は定期預金獲得最大のチャンスに取れていないの

である。集金軒以外からの獲得は、高金利、大口傾向が強く歩留まりが悪い。従って、毎年キ

ャンペーンを繰り返すのだが、流出が多く思ったほど残高は伸びない。

それに対して、定積集金軒から広く獲得する定期は、平均単価60万円〜70万円になることが

多いが、定期接触先であること、小口であることなどから、歩留まり率が高く、長期的に安定

的に残高を伸ばすことが出来るのは実証済みである。

筆者の事例では、定積集金軒数が渉外係1人平均250軒ある信用金庫で、夏が72%、冬が79%の

セット率まで高めたケースもある。積極的、安定的な預金増強には、定積集金軒のセット率を

上げることが条件になる。

2：

定振率を向上させようと思っているが、35%前後から伸びない

定期積金の定振率が中解・満期支払を含めて35%前後を越えることができず、残りの65%は流

出させている。原因は小口契約が多いこと、継続契約が精一杯で定振交渉力が弱いこと、最近

では定振率の向上に対する関心が低くなっていることもある。しかし、ボーナス期の定期預金

キャンペーンの時は、間違いなく定振率が高くなっているのを見れば、普段の定振交渉がいか

に弱いか、工夫が足りないかということである。

定振率は渉外係の顧客管理のバロメーターであることを忘れていないか。信頼の置けない渉

外係にお客は定振を承諾しない。

3：

集金を利用して深耕を図ろうとするが定積集金軒の35%前後の顧客にだけ 片寄っている

定積集金軒の中で年間を通じて深耕が図れているのは35%に過ぎず、残りの65%は単純集金に

終わっている。記録に基づいた計画的な攻略が行われず、記憶に頼った活動になっているので、

どうしても何か刺激のあった先や、交渉しやすい一部の軒に深耕が偏ってしまう。

これを前記1、2の問題も含めて35%病と呼んでいるが、次のプロセスを経て発生する。

狭域地域活動×集金中心行動→ 記憶依存行動→ 狎れ惰性行動→ 無意識行動(無目標)→

→ 適度な発汗行動→ 仕事をしている錯覚→ 能力停滞活動→ 感性、感覚の麻痺→

→ 困難回避行動→ 創意工夫欠如→ 35%病

ものは考えようで、今は35%しか攻めていないが、残りの65%を攻めればもっと成果を挙げら

れる宝の山を持っているんだと思えばよい。

1：

これからの営業戦略と戦術

金融取引の未来は、いかに人手をかけずに大量の顧客を管理できるかにかかっている。

その実現にはいうまでもなく、お金の受入と支払の入り口・出口を押さえることである。

すなわち、売上金、給振、年金などの入金動線、仕入支払、公振、クレジットカードその他の

出金動線をいかに押さえられるかに生き残りがかかっている。

しかし、現状はまだまだ不足しており、積金軒を中心にして増やしていくのが最も効果的であろう。

地に足を着けて未来に進むには、積金軒を土台とする定期積金管理軒路線、役席と専門家

による特殊資金トレース路線、系列化済みの顧客にマスセールスを行う機能開発特化路線が

現実的であると考えている。

戦闘三本柱

なぜ、定期積金取引軒が土台となるのか。

�@ 積金は信金・信組には過去からの馴染みがあるので、取り組み易い

�A 積金はお客との定期接触を確保できる

�B 積金軒を持っていれば、業績のベースとなる成果を安定的に挙げることが出来る

�C 新規開拓を行うとき最も成約しやすい商品である

�D 定期積金の財源は普遍に存在する、つまりどんな地域にもどんな時代にも積金ニーズはある

�E 対面販売を行う営業能力の向上に適している

など、積金は他の商品には決して無い長所を備えているからである。これに匹敵する長所を持

った商品は他にない。

2：

過去の定期積金路線 & これからの定期積金管理軒路線

定期積金の考え方、推進方法は40年〜50年前と比べてあまり変わっていない。それは過去50年

間の積金の歩みを振り返ればはっきりしている。これからの定期積金を価値あるものにするには、

過去の積金と明確に区別し、新しい理論と実践の方法で進める必要がある。

過去の積金路線とこれからの定期積金管理軒路線を比較したものが下記の表である。

定期積金路線新旧の比較

<過去の積金路線>  & <これからの定期積金管理軒路線>   預金残高増加     残高を上げることが目的  (目的)  電子貨幣時代開拓手段  (振込機能追求)     次の時代の顧客づくり  契約主義     契約増を残高増と錯覚  (思考)  採算主義  (貢献額Four)     獲得金額を明確に数字でおさえる  記憶依存行動     記憶依存は惰性行動を生む  (記録)  記録依存行動  (三システム・在庫管理)     記録を使いこなして挑戦行動をとる  直線思考行動     ゴールなく推進、効率化は失敗  (行動)  輪廻思考行動  (三基準設定) ゴール設定、生産性アップ、軒の洗い替え

これからの定期積金管理軒路線は時代を渡るためであり、卑近な言い方ではあるが現在のメシを

食うための手段である。そのために、記録に基づいて分析・行動し、採算を確保した現実的な

戦い方でゴールを目指すものでなければならない。

3：

定期積金管理軒路線とは

定期積金管理軒路線は人間の身体を模範として作っている。その理由は人間の身体が地球上

で最も優れたシステムだからだ。人間が創造するする科学は、進化するにつれて人間システム

に近づく。コンピーターしかり、ロボットもそうである。従って、経営も、組織も、教育もす

べてその延長線上にあると考えられる。これは何も筆者の独断ではなく、ノーベル生理学賞を

もらったアレキシス・カレルの著書にも同じようなことが書かれてある。

人間の身体は60兆の細胞で出来ていて、そのうちの80%は次表の4種類の細胞で構成されている。

人間システムと経営システム

<細胞の種類>  <細胞の機能>  <細胞の特徴>  <経営システム>  神経細胞  情報伝達機能  敏感、迅速、消滅し易い  通達、会議、研修、セミナー      〜コミュニケーション〜  筋肉細胞  運動伝達機能  求心性、凝縮性、弾力性  テスト、訓練、実践訓練           〜仕事〜  骨格細胞  形状維持機能  鈍感、遅速、消滅しにくい  規程、制度、システム、記録           〜ルール〜  血液細胞  栄養運搬機能  補給、活力、活性化  昇進、昇格、賃金、報酬        〜異動活性化〜

神経細胞というのは殆どが脳細胞だが、情報に対して敏感に吸収、反応するが、経過時間の

二乗に反比例して忘れていくという特徴がある。筋肉細胞は鍛えるほど弾力性を増し、能力を

向上させる一方、使わなければ衰えるのが特徴である。職人やスポーツ選手を想像してもらえ

ると解るであろう。骨格細胞は鈍感だが、記憶が一度入ると消えにくく、他の細胞が死んでも最

後まで残る。血液細胞は上の3つの細胞に栄養を送るのが役割で、よく働く細胞のところに優先

的に栄養を送る。人間システムを経営システムに当てはめたのが上記の表である。故に、4種の

細胞を制御できれば、個人も組織も動かすことが出来ると考えられる。

難しい知識は必要なく、常識の範疇で考えていただけるとよいと思う。

定期積金管理軒路線は以上の考え方に基づき、次の大きな二本柱から構成されている。

(1) 定期積金マスター１０ (能力向上度チェック)

一本目の柱は神経細胞と筋肉細胞に働きかけて、能力向上を目指す柱である。定期積金は対

面販売で初めて売ることの出来る商品だから、相手を上回る技術を持たなければ売ることが出

来ない。そのために積金の推進と併行して訓練をしないと成り立たない商品である。能力を次

の10段階で引き上げていき、最終的にはインストラクター養成と定期積金の自前理論の構築を

目指すものである。

�@定期積金の思想・理論を理解しているか? (定期積金の基本的な質問に答えられるか)

�A定期積金商品を表現できるか?(定期積金のパンフレットの意味が解るか)

�Bセールスの距離と8ステップを理解しているか?(セールス技術を習得しているか)

�Cセールス実践訓練にて技能を体得しているか?

(1日間の座学、5日間の実践活動で契約額1千万円以上、定積集金軒5軒以上獲得が目標)

�D実践プロジェクトで技能向上を図っているか?(3日間の集中開拓で1千万以上獲得出来たか)

�EM.M.S.を理解し、使いこなしているか?(M.M.S.活用で1ヶ月先の目標達成が断言できるか)

※M.M.S.とはマーケティング・マネジメント・システム(営業管理システム)の略である

�F定積管理軒路線を理解、メーン化を図っているか?

(後述する3つのシステム、4つの貢献、5つの施策を実践してるか)

�G定積管理軒路線を実行し高い業績を挙げているか?

�Hセールスインストラクション・テクニックを身につけているか?

(理論、技術、実践訓練指導が出来るか)

�I自前の理論で師を越えることが出来たか?(実績の裏づけで理論の証明ができているか)

(2) 定期積金3-4-5(定期積金マーケティングの展開)

もう一方の柱は骨格細胞を形づくるもので、3種のシステムと、預貸各4つの貢献と、5つの施

策から成る。3種のシステムとは、積金活動を惰性に終わらせないために必要なシステムであり、

4つの貢献とは、積金が本当に価値あるものかを、預貸各4種の金額に換算して確かめるもので

ある。5つの施策とは、長期的に安定成長するための預貸各5つの路線である。路線を敷かなけ

ればただ動くだけで終わる。

<3システム>

�@ 定期積金チャレンジX(定期積金資産管理帳)

全定積集金軒にフラッグを立てて取引内容を科目ごとに集計したもの

�A 定期積金メーン化チェック表

定積集金軒個々の取引内容を一覧にしたもの

�B 集金管理用顧客リスト

攻撃対象、攻撃商品、攻撃日を行動計画に落としたもの

<4つの貢献> 後述

<５つの施策> ( )内は路線の目的

預金と融資の各5つの路線を両輪に、金利だけではない闘いをして、安く集めて、高く貸し、

利益を確保するのが狙いである。

<預金推進5大路線>  <融資推進5大路線>  �@ 店周ブロック管理体制 融資     (取引シェアを挙げて底辺拡大)  �@ 登録企業融資開拓制度 役席担当     (役席の融資開拓責任を明確にする)  �A 重点顧客管理体制     (営業活動の効率化〉  �A 企業融資開拓専担者制度 専担者担当     (企業新規マーケットの開拓と人材育成)  �B 先行受注管理体制      (目標達成を確実にする)  �B 融資情報メモ連係制度 渉外係・役席     (渉外係と役席が協力して企業融資の推進)  �C 決済動線構築体制       (顧客の系列化)  �C 事業性パッケージローン制度 渉外係担当      (零細事業者向けの簡便型融資商品の推進)  �D イベント顧客管理体制       (地域の人々の心をつかむ)  �D 個人ローン制度 渉外係担当     (個人の資金需要に対応)

4：

定期積金の戦略展開

戦略とは長期にわたって効果を発揮させるものだが、現在の積金は殆ど目先の対応に終わっ

ているように思う。長期を視野にプロセスを踏んで展開しなければ、効果はあまり期待できな

い。以下のような展開が望ましい。

(第1ステップ) 定期積金の思想、理論、技術を習得する

みんなが共通の価値観を持たなければ、エネルギーを結集することが出来ない。また、定期

積金の理論を確立しなければ情報が氾濫している世の中、振り回されてしまいブレてしまう。

ブレれてしまえば元も子もない。

(第2ステップ) 惰性防止のための定期積金管理軒路線三システムをつくる

定期積金の最大の敵は惰性活動と言っても過言ではない。惰性を防止し、単純集金に終らせ

せないための記録システム、行動管理システムが要る。

(第3ステップ) 定期積金の実践訓練を実施する

定期積金が伸びない原因を金利その他の事情に転嫁するが、問題のはき違いである。訓練な

くして定期積金が伸びないのは当たり前のことである。渉外係は5日間の実践訓練で契約額1千

万円以上、定積集金軒5軒以上の獲得をもってひとまず合格としている。

この訓練では技術の体得はもちろんだが、渉外係に人間性、人柄の大切さを気づかせ、人間

形成に資することも目的としている。

(第４ステップ) 3日間の集中開拓を実施し、実績速報、統計資料等で刺激づけ、実績を挙げる

技量、技術の向上には訓練の繰り返しが絶対条件となる。ここでは成果を追求することでい

っそうの技術向上を図る。また集中開拓では、競争原理を貫徹する実績記録を還元することで、

動機づけをするとともに反省の材料とし、成長の糧とすることが大事である。

(第5ステップ) 定期積金集金軒数を３年以内に300軒または400軒保有する

これまで定積集金軒数にゴールがなかかったために、渉外係は自分の都合に合わせて軒数増加

を怠ってしまう。定積集金軒数を増やすには相当の努力を要するが、業績を挙げる土台となる部

分なので何としても増やしたい。

(第6ステップ) 定期積金口数(集金カード枚数)を３年後に800枚〜1000枚保有させる

1軒1枚もあれば20枚の軒もあるが、平均で1軒3枚には持っていきたい。そうすると渉外係1人

当たり1000枚前後の保有になる。口数は安定成長のカナメであるのはいうまでもない。

(第7ステップ) 定期積金のメーン化基準をおこない、メーン化を進める

積金取引のゴールはもちろんメーン化にある。メーン化基準は入金と支払の決済動線をそれ

ぞれ一つ以上をセットし、あとは一定額以上の残高と取引成長性を評価して設定することに

なる。

(第8ステップ) 定期積金集金管理軒の不採算チェックを行う

定積集金軒数に肉体的限界がある以上、足りなければ増やし、多すぎれば整理する必要があ

る。定期積金は放置しておくと惰性で単純集金に終りがちな商品である。それを防ぐには明確

な管理基準を設定して、シビアに軒のふるいわけをしていくことが不可欠である。

整理の方法は次の三つの基準で仕分けする考えをとっている。

<定期積金管理軒三基準>

(1) 卒業基準

受入・支払の決済機能、融資はセットできているが、一定の残高未満・伸長率未満の軒で、

集金の必要性はないので、店頭管理に移行させる

(2) 切捨て基準

受入・支払の決済機能も融資もなく、一定の残高未満・伸長率未満の軒。定期的にふるいに

かけ、基準に該当すれば集金を止める。当然、延滞、中解になるだろう。

渉外係がどうしても集金を続けたければ、維持基準を満たさなければならない

(3) 維持基準

残高が一定額以上あり、今後の増加、獲得が評価できる軒で、この軒こそが渉外係が訪問し

て生産性を挙げるべき軒である。融資取引を重点に置くなら、預金残高のハードルを高くすれ

ばよい

三基準の運用は事実に基づいてコンピューターによる自動管理がよいであろう。人がやると

主観が入り、管理基準が不明瞭になりがちだからである。

(第9ステップ) 不採算先チェックにより該当軒は切り捨てて、不足した分は新規開拓で補充

する

集金軒のゴールである300〜400軒を常に保有しつつ生産性を上げながら、地に足を着けて、

電子貨幣時代に生きる準備をしていくのが積金の使命である。

5：

定期積金貢献額Four

(1) なぜ、貢献額Fourか?

定期積金についてこれまでいろいろ議論されてきたが、究極的問題点のひとつは採算が合う

かどうかということである。しかし、何を持って採算性を測るのかが不明確だった。

かつて積金取引だけをもって原価計算を行い、集金1回当たりの採算額を掛金3万円前後と計

算したところもあったが、取引は積金だけではないのでこれはナンセンスだった。

では、すべての取引内容を網羅して採算計算するとなると、技術的に難しい。そこで現実的

な方法として、定積集金軒から預金、融資等をいくら獲得したのかをもって、採算性判断の目安

とする。この記録そのものはコンピューターの中にはインプットされているのだが、定積集金軒

に絞って集約されていない。そのために、渉外係は自分が定積集金軒から実際にいくら獲得して

いるのか分からないまま活動している。これでは集金軒の深耕は絵に描いた餅で終る。

積金活動がまだまだ情緒的活動から脱し得ていない部分である。

そこで、定期積金の採算性を貢献額Fourという獲得の実額に置き換えて、その向上に取り組

むことをお勧めする。なぜ、貢献額Fourなのか? 定期積金は人手を要する商品で、一人が管理

出来る軒数は目一杯持って400軒、どんなに優秀な渉外係でも1000軒は保有できない、高い人件

費をかけ、なおかつ管理軒数に限界があるのだから、その中で最大の成果を挙げることが求めら

れるからである。

(2) 貢献額Fourの試算

では、どのくらいの成果を挙げられる可能性があるのかを保有軒400軒で試算すると、次の

ようになる。

<預金貢献額>   <融資貢献額>  1.定積残高増加    左記項目1+項目2    合計 １億/年    1.融資情報メモ実行額          ２億/年  2.定振定期獲得    2.カードローンセット        ３０枚/年  3.ボーナス期定期獲得    合計 ２億/年    3.事業性パッケージローン          １億/年  4.その他深耕定期獲得    合計 ２億/年    4.個人ローン          １億/年       合計 ５億/年      合計 4億/年

論より証拠、渉外１人が定積集金軒を400軒保有し、そこから年間４億円前後の定期預金を獲

得している信用金庫がある。何も特別な渉外係だけではなくて、みんなが同じような成果を挙

げているのだ。他の信用金庫の渉外係は2億円前後のところが多い。融資においても積金軒を軸

に、事前協議、事前稟議の徹底で、預金に劣らない実績を挙げている。これだけの可能性を持

った商品は積金のほかにない。

6：

過去の積金から学ぶ

過去50年にわたる積金の歴史を振り返ると、基本的な発想は契約高と残高のレベルに終始し

ており、それが伸びなくなると、変な効率化を進めたり変形商品を開発している。しかし、問

題の根本的解決には至らず今日に至っている。

過去の積金活動から学ぶことがたくさんある。それをここで記述しても煩雑になるので省く

が、添付資料として別に掲載しておくので、参考にしていただきたいと思う。

添付資料 御用意しました  〜定期積金45年の変化〜

7：

定期積金の社会的貢献

定期積金の原型は鎌倉時代に庶民の相互扶助、資金調達の手段として無尽・頼母子講の名で

産声をあげ、今日まで形を変えながら約800年の間、日本人の資産形成の役に立ってきた。

これほど息の長い商品は非常に数少ないのだが、その原因を探ってみると、一つには関係

者による長い間の積金普及の努力があり、もう一つの原因は、何と言っても社会にこの商品を

必要とする古今東西変わらないニーズがあったことにほかならないであろう。定期積金の社会

的貢献について考えてみる。

(1) 国家に対する貢献 (国民に対する貯蓄教育と実践)

日本の経済的発展に国民の貯蓄が、大きく貢献してきたことは間違いない事実である。国民

がコツコツ蓄えてきた貯蓄が産業資金として、金融機関を通じて理性的に生かされ、国家の繁

栄に寄与している。その貯蓄増強の原動力となったのが、農耕民族である日本人に最も適した

方法としての月掛である。その時、中心となった商品が定期積金であるが、この商品は人手を

かけた集金が普通だったので、それが国民に対する無言の貯蓄教育となり、資産形成に大きく

貢献してきた。同時に、定期積金は日本人が昔から大切にしてきた先憂後楽的、腹八分目主義

的な生活態度の躾を行ってきたともいえよう。約定集金に来られれば顧客も恥をかきたくない

ので、イヤでも掛金を用意する。それが顧客の衝動的消費を抑制し、堅実な生活態度を築くこ

とに役立ったことは間違いない。

定期積金は長い間、国家の経済的繁栄と貯蓄に対する国民教育に貢献していることを忘れて

はならない。

(2) 地域社会への貢献 (犯罪の防止)

定期積金を行っている人に犯罪者は少ないと思われる。集金によるサポートで貯蓄が継続さ

れ、その行為が忍耐力や自己規制力を養い、間接的にであれ犯罪の抑止効果になっている。

犯罪の起きる地域や犯罪を犯す人に共通することは、「住所不定、流動性」であるが、定期

積金を続けるには一カ所に定住することが条件になる。定住は責任ある行動が求められるので、

定期積金の利用者が多い地域は、犯罪が少ないことも事実であろう。

(3) 家庭への貢献 (幸福の実現)

幸せな人生を全うするには、お金がすべてだとは言わないが、重要な要素であることは間違い

ない。いつ何時平和な家庭生活を壊すような災難に見舞われるかも知れない。自然災害、病気、

失職、介護など挙げればきりがない。また、人生には結婚、住宅購入、子供教育などの大きなイ

ベントがあるが、そんな時先立つものはお金であるが、それには普段からコツコツ蓄えておく必

要があるのはいうまでもない。

地道に貯蓄を続ける行為は、人間に始末、堅実、我慢、節約などの心を培う。定期積金は幸福

に暮らすための経済的準備に対する貢献と、健全な精神を養う教育効果があることを再認識して

欲しい。

長い拙文になりましたが、お付き合いいただき有難うございました。これからの定期積金の

推進にいささかなりとも参考になれば幸いです。

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